A Ponte – INFALÍVEL Técnica de Venda


Segundo o dicionário, ponte é uma obra construída para estabelecer comunicação entre dois pontos separados por um curso de água ou qualquer depressão do terreno. As pontes são construídas para permitirem a passagem sobre o obstáculo.


Trazendo para o contexto de vendas, sempre nos deparamos com um abismo que nos separa dos clientes potenciais compradores. Esse abismo se deve ao fato de ainda não conhecermos as necessidades deste cliente, a sua personalidade e suas características. Conhecer o cliente e suas necessidades é fundamental para o sucesso de qualquer negociação.

O método de vendas “A Ponte” é sem dúvidas um dos melhores e mais eficazes métodos existente hoje para criar esse elo de ligação “Vendedor X Cliente”.

Ao seguir todos os passos, um a um, com certeza o final será extraordinário. Esse método já foi testado por mim e por muitos profissionais de sucesso.


A Ponte trata-se de uma sigla onde cada letra representa um passo a ser dado no decorrer da negociação. A-P-O-N-T-E.


ABORDE O CLIENTE POSITIVAMENTE.


Você já deve ter ouvido que palavras negativas atraem coisas negativas. Então ao abordar o seu cliente, faça isso de forma positiva. Sempre com um bom dia (tarde ou noite), um lindo sorriso no rosto, bem apresentável, levantando o astral deste cliente.


Evite frases como “Pois Não, Como Posso Te Ajudar, O Que Veio Fazer Aqui” ou coisas deste tipo. Se apresente (fale seu nome e sua função), pergunte o nome do cliente e passe a chama-lo pelo nome, ofereça uma água, um café. Proporcione a este cliente uma experiencia incrível já neste primeiro contato.


Lembre-se: A primeira impressão é a que fica!


PESQUISE O CLIENTE


Esta é uma das etapas deste processo que se você pular existe uma enorme possibilidade de você fracassar na venda.


Agora você tem a chance de entrar na mente do seu cliente, e ali poder enxergar e entender quais as suas verdadeiras necessidades.


Faça perguntas inteligentes ao cliente afim de saber o que de fato ele precisa, suas dores, suas fraquezas, suas alegrias. As perguntas induzem o cliente a revelar seu ponto de vital importância sobre o qual você irá construir uma base sólida para seguir para o próximo passo deste método.


Entenda que isso não é um jogo de perguntas e respostas, mas sem saber o que de fato o cliente precisa é impossível seguir adiante numa negociação.


OFEREÇA UMA DEMONSTRAÇÃO ENVOLVENTE


Agora que você sabe muitas coisas a respeito do seu cliente, chegou a hora de oferecer a ele uma demonstração do seu produto ou serviço.


Para que você possa envolver o seu cliente nesta demonstração é fundamental um conhecimento muito profundo daquilo que você vai oferecer para ele, características e benefícios. Por isso o vendedor precisa se preparar antecipadamente para o atendimento, estudando todos os produtos, quais suas principais características e principais benefícios. Sem este conhecimento fica difícil apresentar algo que convença o cliente a fechar a compra deste produto o serviço. Conhecer o que se está vendendo ajuda a apresentar com muito mais confiança.


Mostre ao cliente todas as características e principalmente os benefícios do produto, faça o cliente sonhar.


Se por exemplo você vende motocicletas. Leve o cliente até a motocicleta, mostre a ele todos os detalhes, explique para que serve cada um destes detalhes e mostre as vantagens de adquirir este veículo. Depois o faça sentar na motocicleta, coloque suas mãos no guidão, pegue um capacete e faça ele sonhar.


Se você vende televisores, peça para o cliente sentar, ligue a TV, de o controle na mão dele e comece a falar da sensação de ter uma TV desta na sua sala, assistir ao futebol, novela, com mais nitidez, brilho, HD, e por aí vai.


Não tenha pressa de passar para o próximo passo, gaste o tempo que for necessário neste momento, pois ele é o checkmate deste atendimento.


NEUTRALIZE AS OBJEÇÕES


Muito comum, quando não se consegue convencer o cliente no passo anterior. As vezes pode acontecer de surgir algumas objeções. A maior de todas elas, é o PREÇO.


Quando não conseguimos oferecer uma demonstração envolvente a ponto de convencer o cliente de fechar a compra naquele momento, surgem as objeções. É neste momento em que muitas vendas vão para o ralo, pois os vendedores não se preparam para neutralizar estas objeções e partir para o próximo nível.


Quem nunca ouviu de um cliente: “Mas no concorrente é mais barato”, “Lá do mais desconto” e por aí vai a lista de argumentos.


O vendedor precisa manter a calma e com muita sabedoria responder a estar argumentações sem demonstrar nervosismo. Por isso é fundamental pesquisar o que seus concorrentes estão fazendo e o que você pode fazer.


Nunca entre em uma “queda de braços” com o cliente, isso não é saudável, mas explique a ele quais a vantagens de fechar o negócio com você, se precisar volte ao passo anterior, mas não deixe que as objeções, leve o seu cliente embora sem fechar a compra.


TOME A INICIATIVA E FECHE A VENDA


Não permita que o cliente se desvie do foco que é a venda. Tome sempre a iniciativa de fechar a venda. Após uma boa demonstração, leve o seu cliente a tomar uma decisão sobre o fechamento. Tenha todo o controle em suas mãos.


ESTENDA O RELACIONAMENTO


Se você seguiu todos os passos até aqui, com certeza fechou o negócio e você e o cliente saíram felizes e realizados. Pronto, agora acabou! Nãooo!!!!!


O processo de venda não precisa acabar aqui. Estenda o relacionamento com esse cliente, mantenha contato, se preocupe com ele, ligue e pergunte sobre sua experiencia com o produto comprado, peça um feedback sobre seu atendimento (isso te ajudará a melhorar cada vez mais), mande um cartão de aniversário, de natal. O mantenha atualizado das novidades. Mantenha a chama acesa. Esse cliente pode voltar a comprar outra coisa ou até mesmo te indicar para os parentes e amigos.


Mesmo que por algum acidente no meio do percurso você não tenha conseguido fechar a venda, isto não significa que o cliente desistiu de comprar, mantenha ele aquecido com novas informações, vai nutrindo ele com o seu entusiasmo, faça com que ele não se esqueça de você e assim volte para fechar a compra.


Pós-venda é fundamental para uma venda contínua.



Espero que eu tenha te ajudado a conquistar os seus objetivos. Esse método me ajudou muito e continua me ajudando pois eu aplico sempre nos meus atendimentos.



Sucesso!

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ANCORA

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